L'arte della persuasione

34 BUONI PRINCIPI  DA APPLICARE NEL MARKETING, NEI RAPPORTI TRA LE PERSONE E PERCHÉ NO ANCHE A SCUOLA (seconda parte)

Libro di riferimento: Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini,  50 segreti della scienza della persuasione, TEA 2010.
video di riferimento: LINK

In questo interessante libro sono sintetizzati alcuni principi da conoscere sia in ambito di marketing, ma anche nelle relazioni umane in genere. 
Gli autori, persone qualificate, riuniscono in questo libro sessant'anni di ricerche scientifiche su questo argomento.

Ecco la seconda parte di principi:

1. Promuovere un ambiente di lavoro aperto in cui sono ammessi i pensieri dissenzienti. Questo atteggiamento ha mostrato essere fonte di soluzioni alternative e creative, anche per problemi complessi.
   
   
2. Avere il coraggio di ammettere i propri difetti rende più credibile e degna di fiducia una persona, una ditta o un prodotto. Molti successi pubblicitari  si sono rivelati tali usando questo principio: il maggiolino negli USA; Avis (azienda di noleggio auto), “siamo la numero 2, ma ci stiamo lavorando”; Listerine, “il gusto che odiate tre volte al giorno”, ecc.
   
   
3. Le debolezze non devono essere superiori ai pregi.
   I difetti devono essere tali da non oscurare la validità del prodotto.
   Comunque gli utenti sanno che ci vuole coraggio per ammettere i propri errori.
   
   
4. Le somiglianze aiutano. Dagli studi fatti si è visto che le persone sono più propense ad accordare fiducia quando presentano aspetti simili. Si racconta che un ricercatore mandò un questionario da completare a degli sconosciuti dicendo rispedirlo a un nome simile al loro. Furono molti di più quelli che ottemperarono tale richiesta (quasi il doppio), rispetto ad altri con indirizzo con un nome qualunque.
   
   
5. Riflettere l’immagine dell’interlocutore ripetendo le parole o i gesti o altro, aiuta moltissimo a trovare un accordo.
   Gli studi hanno dimostrato l’importanza della tecnica del mirroring (rispecchiamento), essa induce le persone a una maggiore empatia e conseguentemente alla facilità di concludere un accordo.
   
   
6. È importante sorridere, spalanca le porte. Il sorriso però deve essere sincero poiché, ed è difficile da spiegare, l’altro se ne accorge se è simulato.
   
   
7. Riconoscere negli altri le buone qualità.
   Cercando le buone qualità di una persona ed evidenziandole abbiamo più possibilità di avvicinarci a lui e viceversa. Il sentimento che si sviluppa, infatti, è quello, di sentirsi capito.
   
   
8. Ora o mai più. Quando un bene risulta limitato nel tempo, induce la clientela a una corsa all’accaparramento. La paura di perdere l’occasione è il fondamento di questo principio usato moltissimo nell’offerta di articoli promozionali da parte della catena dei supermercati LIDL.
   
   
9. Quando si chiede è meglio motivare la richiesta.
   La parola poiché o perché rende più disponibile l’utente. “Posso passare avanti perché ho fretta” ecc, forniscono una ragione  e cioè spinge più facilmente la persona ad acconsentire alla richiesta. Se poi la ragione è particolarmente valida è ancora meglio.
   
   
10. La semplicità di un nome conferisce maggior valore.
     Si è scoperto che le persone tendono a preferire e considerare maggiormente gli oggetti con nomi semplici e facili da ricordare, i nomi complicati sono sconsigliati, mentre quelli ambigui o imprevedibili possono suscitare fascino e attrazione.
    
    
11. I ritornelli  e le frasi in rima sono un buon modo per agganciare la memoria. Molte campagne pubblicitarie si sono rivelate un successo sfruttando il richiamo sonoro derivante dalla rima. Si tratta di una delle mnemotecniche più antiche e diffuse, basta pensare ad esempio alle filastrocche.
    
    
12. Tessere a punti e carte fedeltà se sono già iniziate invogliano di più.
    Fu data una tessera in cui, per ogni prestazione effettuata  si aggiungeva un punto fino ad arrivare a 10, dopo di che  era prevista una prestazione  gratis. In  un secondo caso venne data una tessera con già due punti inseriti ma che prevedeva la prestazione gratis quando si raggiungevano i 12 punti. In entrambi i casi c’erano 10 punti da ottenere per avere il premio ma in quella già precompilata gli utenti si dimostrarono molto più fedeli e veloci nel riempire la scheda.
    
    
13. Perché il messaggio abbia effetto occorre darlo nei tempi giusti.
    Studi hanno dimostrato, che le campagne fatte di cartelloni contro l’uso dell’alcool, erano praticamente inutili perché presenti nei luoghi e nel momento in cui solitamente non si beve (sale d’aspetto di medici, ecc). L’uso di cubettini luminosi, invece, composto da piccole luci avvolte nella plastica dentro ai cubetti di ghiaccio dei cocktail, si è dimostrato molto persuasivo perché erano un richiamo immediato alle luci della polizia.
    
    
14. Gli specchi si sono dimostrati dei dissuasori contro i furti
    La persona nel momento in cui si vede davanti a uno specchio è portato a riflettere sul suo  comportamento e sul modo di atteggiarsi. Gli studi si riferiscono però, perlopiù ai bambini.
    
    
15. Se sei triste è meglio non comprare e neanche vendere perché tendiamo ad acquistare a troppo (30% in più) e vendere a meno. Anche la stanchezza può essere nemica e portarci a cattivi affari.
    
    
16. L’emozione può mettere in moto la persuasione. Se riesci a creare emozione le persone saranno maggiormente propense  a concludere con te rispetto ad altri.

Saluti Giuliano Mazzocco.
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