L'arte della persuasione

34 BUONI PRINCIPI  DA APPLICARE NEL MARKETING, NEI RAPPORTI TRA LE PERSONE E PERCHÉ NO ANCHE A SCUOLA (prima parte)

Libro di riferimento: Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini,  50 segreti della scienza della persuasione, TEA 2010.
video di riferimento: LINK
 
In questo interessante libro sono sintetizzati alcuni principi da conoscere sia in ambito di marketing, ma anche nelle relazioni umane in genere. È bene specificare che nonostante il titolo  parli di persuasione, vocabolo che alle volte da noi suona come raggiro, non è così per questo testo che evidenzia invece come i comportamenti etici e onesti nel marketing siano alla lunga premiati. Gli autori, persone qualificate, riuniscono in questo libro sessant'anni di ricerche scientifiche su questo argomento.
 
Dei 50 principi ne presento sinteticamente  34, sperando di invitare il lettore a un ulteriore lettura e approfondimento:

1. La gente tende a fare quello che fanno tutti (principio dell’evidenza sociale).
    Ad esempio creare delle code agli sportelli fa venire l’idea che quel luogo è scelto da molti e quindi deve essere buono.
   Invece di dire restate in attesa e sarete richiamati, è meglio dire che “gli operatori sono occupati vi invitiamo  a chiamare di nuovo”. Ciò induce l’idea che sono in molti a richiedere quell’oggetto perché è un’affare, è buono o altro.
   Questo importante principio può valere anche in negativo, per cui occorre porre attenzione. Ad esempio invitare a non bere alcool perché sono tanti quelli che bevono può essere controproducente.
   
   
2. La gente tende a fare ciò che è nella media. Se la gente ne viene a conoscenza tenderà ad adeguarsi  e questo significa che chi eccede tenderà a rientrare dentro i limiti ma chi è virtuoso tenderà ad allentare il suo comportamento. Per ovviare a ciò è necessario lodare il virtuoso rimarcando il suo modo di fare.
   
   
3. Il mercato con troppa varietà di prodotti mette in difficoltà l’utente nel scegliere, che opta solitamente per soluzioni semplici.
   
   
4. Un omaggio prende valore quando l’utente riesce a prezzarlo. Se lo date gratis non ha valore, ma se quantificate il prezzo allora diventa significativo. Una volta che l’utente comprende il dono, in base al principio di reciprocità sarà più propenso a contraccambiare.
   
   
5. L’utente tende a scegliere il prodotto intermedio. Tra tre prodotti l’utente in generale tende a scegliere quello di media qualità, se nel mercato viene introdotto un altro oggetto al top della gamma, da quel momento comincia ad essere acquistato quello che precedentemente era considerato troppo caro. In sostanza un nuovo prodotto di qualità superiore fa lievitare  le vendite del prodotto inferiore.
   
   
6. Oltre  a far capire il pericolo è necessario dare una soluzione.
    La paura è paralizzante se non dai una tattica per affrontare il problema, quindi occorre insegnare una via di uscita.
   
   
7. Esiste una regola non scritta tra gli uomini ma estremamente importante, è la regola della reciprocità: se tu dai e/o fai una cosa a me, io darò e/o farò una cosa a te.
   
   
8. Personalizzare le proprie attività è vincente perché le persone così non si sentono un numero. Le persone amano sentirsi prese in considerazione.
   
   
9. Anticipare quanto si prometterà.
   Quando si chiede a una persona un dato comportamento, essa si sentirà maggiormente  in dovere (reciprocità) se noi in qualche maniera abbiamo già anticipato quanto promesso.
   Il libro insiste che il rapporto con le persone deve essere improntato sulle  fondamenta di fiducia e di etica pena la rottura della relazione. Una persona la si potrà imbrogliare una volta ma dopo sarai bannato per sempre.
   
   
10. Per richiamare alla memoria i favori dati occorre farlo con discrezione.
    Con il tempo i favori ricevuti perdono di importanza mentre per chi li ha fatti è il contrario. Se volete richiamare il favore ricevuto fatelo con una domanda e in modo indiscreto ad esempio, “quanto ti è sembrato utile il rapporto che ti ho mandato?”
    
    
11. Aprire una breccia per arrivare lontano.
    Partire con una piccola ed esigua richiesta è la strada per ulteriori passi. Ad esempio, racconta il testo, fu chiesto  a degli uomini se erano disposti a mettere un piccolo adesivo a una finestra di casa, che invitava a guidare con prudenza. Dopo una settimana fu chiesto  loro se erano d’accordo nel mettere un invadente cartello con il medesimo messaggio nel giardino. Essi  acconsentirono in percentuale maggiore  rispetto ad altri a cui fu fatto una richiesta diretta senza la fase precedente dell’adesivo.
    
    
12. Tecnica dell’etichettatura (labelling technique), implica l’assegnazione di una caratteristica , un atteggiamento, una credenza a una persona, seguita da una richiesta coerente con l’etichetta stessa.
    
    
13. Chiedere ai potenziali  utenti se hanno intenzione di fare quella cosa e aspettare la loro affermazione. È una variante dell’aprire una breccia per arrivare lontano. Ad esempio nelle prenotazioni al ristorante invece di dire “siete pregati di disdire nel caso in cui non potete venire”, si potrebbe cambiare con “sareste così gentili da telefonare qualora doveste disdire”, e aspettare il si. La persona in questo secondo caso si sente maggiormente in dovere di rispettare l’impegno preso.
14. Impegnate in maniera attiva le persone  e molto probabilmente tenderanno ad essere coerenti con gli impegni presi. Se gli fate compilare il biglietto per l’appuntamento o qualsivoglia altra cosa, avete maggiori possibilità che l’utente rispetti quanto ha scritto.
    
    
15. Far breccia sulla abitudini e credenze altrui cercando i punti in comune con la novità proposta.
    
    
16. Se tu chiedi un favore fai sentire importanti gli altri e questo è un modo per renderseli amici.
    
    
17. Far sentire gradito e buono tutto ciò che ci viene offerto.
    Da uno studio è emerso che se si dice “Volete sostenerci con una donazione” si hanno un tot di  donazioni, ma se si cambia la richiesta con “volete sostenerci con una donazione , anche un centesimo sarebbe il benvenuto” le  donazioni raddoppiano.
    
    
18. Se siete voi a lodarvi vi considerano boriosi, ma se lo fanno altri anche a pagamento aumentate la vostra reputazione e credibilità.
    La gente cerca di capire se siete degni di fiducia e capaci, per questo fate in modo di esporre i vostri titoli accademici e fate in modo che la gente conosca le vostre referenze, ma non direttamente da voi perché è considerato antipatico e superbo.

Saluti Giuliano Mazzocco.
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